Was ist die Prospect Theory?
Die Prospect Theory ist ein beschreibendes Entscheidungsmodell und wurde von Daniel Kahneman und Amos Tversky formuliert. Menschen bewerten Gewinne und Verluste nicht absolut, sondern relativ zu einem Referenzpunkt; sie sind verlustavers und gewichten Wahrscheinlichkeiten verzerrt. Die Prospect Theory brach mit der vorherrschenden Nutzentheorie und war die wesentliche Grundlage für den späteren Nobelpreis von Daniel Kahneman. Wir bei de-biasing.com betrachten diese Theorie als zentral, um menschliches Verhalten besser zu vestehen.
de-biasing.com: Kernelemente der Prospect Theory:
- Referenzabhängigkeit: Wir beurteilen Optionen als Gewinne oder Verluste relativ zum Status quo bzw. Ziel und nicht absolut.
- Verlustaversion: Verluste schmerzen stärker als gleich große Gewinne freuen; daraus folgt u. a. Risikoscheu bei Gewinnen und Risikosuche bei Verlusten.
- Abnehmende Sensitivität: Wertfunktion konkav für Gewinne, konvex für Verluste – je weiter weg vom Referenzpunkt, desto schwächer die Zusatzwirkung.
- Wahrscheinlichkeitsgewichtung: Kleine Wahrscheinlichkeiten werden über-, große untergewichtet; in der kumulativen Variante getrennt für Gewinne/Verluste abgebildet.
- Verhaltensprägend: Menschliches Verhalten wird täglich von diesen Elementen unbewusst geprägt und führt daher zu verzerrten Entscheidungen und ungewollten Resultaten.
Die Prospect Theory erklärt als zentrales Modell der Verhaltenswissenschaft, warum Menschen in manchen Situationen Risiko scheuen und es in anderen suchen. Der verzerrte Umgang mit Wahrscheinlichkeiten, Risiken und Chancen bringt Nachteile mit sich.
de-biasing.com Empfehlungen: Lies den Artikel über die Verlustaversion zum besseren Verständnis einiger wesentlicher Faktoren. Erarbeite dir mehr Risikokompetenz im Kurs „Risiken besser managen“.
Was besagt die Prospect Theory?
Die Prospect Theory zeigt: Unsere Wahl hängt stark davon ab, wie eine Option beschrieben wird – dem Framing. Der Frame setzt den Referenzpunkt („Gewinn“ vs. „Verlust“). Weil Verluste stärker wehtun und wir Chancen schief gewichten, kann das gleiche Ergebnis je nach Formulierung zu anderen Entscheidungen führen.
Wichtige Faktoren rund um Frames:
- Frame = Referenzpunkt: „10 € Rabatt“ fühlt sich anders an als „10 € Aufpreis vermeiden“ – der Frame bestimmt, ob wir Gewinn oder Verlust wahrnehmen.
- Verlustaversion im Frame: „Vermeide, X zu verlieren“ aktiviert stärkere Reaktionen als „Erhalte X“ – der Betrag ist derselbe, das Verhalten ein anderes. Ähnliches gilt für die Formulierung von Wahrscheinlichkeiten – vergleiche die Wirkung von „1 von 100 verliert“ sowie „99 % gewinnen“.
- Risikoverhalten: Bei Gewinnen sind wir eher vorsichtig, bei Verlusten eher risikofreudig; der Frame schiebt uns auf die eine oder andere Seite.
Für uns bei de-biasing.com ist Framing der Hebel, der Referenzpunkt, Verlustgefühl und Risikoappetit setzt. Sei dir darüber im Klaren, dass du täglich mit Frames zu tun hast, die dein Verhalten beeinflussen sollen – sei es in der Werbung, auf Social Media oder im Berufsleben.
de-biasing.com Empfehlung: Schreibe wichtige Entscheidungen in unterschiedlichen Frames (zumindest positiv und negativ formuliert) auf, vergleiche die Wahl und entscheide erst dann – so entlarvst du Framing-Effekte und triffst stabilere Entscheidungen.
Wann wurde die Prospect Theory publiziert?
Die Prospect Theory von Daniel Kahneman und Amos Tversky wurde erstmals im März 1979 als Fachartikel veröffentlicht. Beide Publikationen bilden den Standardrahmen für Entscheidungen unter Risiko. Später folgte eine erweiterte Fassung sowie eine („Cumulative Prospect Theory“) im Oktober 1992 im Journal of Risk and Uncertainty.
Wesentliche Punkte der Prospect Theory:
- Erstveröffentlichung: Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk, Econometrica, März 1979 (Kahneman & Tversky).
- Erweiterung: Advances in Prospect Theory: Cumulative Representation of Uncertainty, Journal of Risk and Uncertainty, Oktober 1992 (Tversky & Kahneman).
- Beschreibung im Buch (2011): In Thinking, Fast and Slow fasst Kahneman im Kapitel „Prospect Theory“ die Kernelemente (Referenzpunkte, Verlustaversion, Framing, …) populärwissenschaftlich zusammen.
Die Prospect Theory legte den Rahmen für reale Risikoentscheidungen und war die wichtigste Grundlage der neuen wissenschaftlichen Disziplin der Verhaltensökonomie. Sie beeinflusst Wirtschaft, Finanzen, Kommunikation und Politik – und war ein Kernbaustein von Kahnemans Nobelpreis 2002.
de-biasing.com Empfehlung:: Wir stellen die Prospect Theory im Kurs „Risiken besser managen“ in einen sehr praktischen Anwendungskontext – hole dir dort hilfreiche Anknüpfungspunkte für deinen Umgang mit Risiken und Chancen!
In welchen Situationen trifft mich das am meisten?
Am stärksten berührt dich die Prospect Theory dort, wo Verluste im Raum stehen, Frames die Sicht verschieben oder kleine Wahrscheinlichkeiten locken bzw. abschrecken. Dann bewerten wir relativ zum Referenzpunkt, sind verlustavers und gewichten Chancen schief.
Praktisch relevante Themenfelder für uns bei de-biasing.com:
- Geld & Investieren: Wir halten bei Aktien Verlierer zu lange und verkaufen Gewinner zu früh (Dispositionseffekt); häufiges Depot-Checken verstärkt die sogenannte myopische Verlustaversion.
- Versicherung & Lotterie: Kleine Chancen werden übergewichtet – deshalb kaufen Menschen Versicherungen und spielen Lotto, oft gleichzeitig.
- Gesundheitliche Entscheidungen: Ob identische Zahlen als Überleben oder Sterblichkeit formuliert sind, ändert die Behandlungswahl messbar.
- Preise & Angebote: „Rabatt“ vs. „Aufpreis vermeiden“ setzt unterschiedliche Referenzpunkte und kippt Kaufentscheidungen.
- Ziele, Deadlines & Projekte: Ziele dienen als Referenzpunkte; wir kämpfen mit Sunk Costs und halten fälschlicherweise an Projekten fest, weil deren Abbruch sich als Verlust anfühlt.
Besonders heikel sind daher Finanzen, Versicherungen, Glücksspiele, Gesundheit, Angebote und Projektziele.
de-biasing.com Empfehlung:: Gehe in drei Schritten vor: Referenzpunkt klären, Entscheidung in Gewinn- und Verlust-Frame notieren und Wahrscheinlichkeit prüfen (kleine Chancen nicht über-, große nicht unterschätzen). Für einen weitergehenden Ausbau deiner Risikokompetenz absolviere unseren Kurs „Risiken besser managen“.
Welche weiterführenden Fragen ergeben sich aus der Prospect Theory?
Die folgenden Anwendungsthemen nutzen die drei Kerngedanken der Prospect Theory: Referenzpunkt, Verlustaversion und Wahrscheinlichkeitsgewichtung. Ziel ist nicht Tricksen, sondern klarere Entscheidungen und fairere Gestaltung: so rahmen, testen und messen, dass Menschen schneller verstehen und besser wählen. Für uns bei de-biasing.com stehen praktische Anwendungsfragen im Vordergrund. Die Prospect Theory besteht aus durchaus komplexen Aspekten, die sich in vielfältigen Anwendungskontexten widerspiegeln.
Beispiele für Anwendungsfragen:
- Preis- & Angebotsgestaltung – Frames („Rabatt“ vs. „Aufpreis vermeiden“) gezielt wählen → höhere Conversion ohne Preissenkung.
- Kommunikation & Framing – Nutzen als Verlustvermeidung oder als Sicherung formulieren → stärkere Handlungsbereitschaft ohne Druck.
- Vertrieb & Verhandlung – Referenzpunkte verhandeln (UVP, Service-Level) → höhere Zahlungsbereitschaft, weniger Preisfokus.
- Finanzen & Investitionen – Regeln gegen Dispositionseffekt & myopische Verlustaversion → stabilere Portfolios, weniger Fehltrades.
- Versicherung & Garantien – Kleine Risiken korrekt rahmen → passendere Policen, weniger Over-/Under-Insurance.
- Produkt-Roadmap & Priorisierung – Sunk-Cost-Fallen vermeiden, klare Stop-Kriterien → schnelleres Lernen, weniger Ressourcenverschwendung.
- HR: Recruiting & Performance – Strukturierte Entscheidungen relativ zu definierten Referenzpunkten → fairere Auswahl, höhere Validität.
Kontaktiere uns bei de-biasing.com gerne, wenn dich eines dieser Anwendungsthemen näher interessiert oder du eine Idee für eine weitere praktische Umsetzung hast. Unsere Use Cases greifen genau diese Fragen auf – hilf uns, die passendsten Themen zu finden!