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In der modernen Geschäftswelt gilt häufig die Annahme: Je mehr Optionen, desto bessere Entscheidungen. Mehr Produktvarianten bedeuten zufriedenere Kunden. Mehr Investitionsmöglichkeiten steigern den Ertrag. Mehr Optionen bei der Auswahl von Software sorgen für die richtige Lösung.
Mehr ist mehr: Stimmt diese Annahme? Oder gilt eher: Weniger ist mehr? Wie passen Phänomene wie FOBO, Entscheidungsschwäche oder Prokrastination dazu? Die Studie von Sheena Iyengar & Mark Lepper (2000) geht diesen Fragen auf den Grund. Ihre Experimente zeigen, wie sich eine größere Auswahl psychologisch auf die Entscheidungsfindung auswirkt. Wir greifen die Wesentlichen heraus und setzen diese in den Kontext von weit verbreiteten Schwierigkeiten, Entscheidungen gut und rechtzeitig zu treffen.
Nehmen wir an, dein Unternehmen muss sich zwischen mehreren Software-Systemen entscheiden. Eine große Auswahl scheint zunächst vorteilhaft – schließlich soll die perfekte Lösung gefunden werden. Doch je mehr Anbieter geprüft werden, desto schwieriger wird es, eine Entscheidung zu treffen. Die Angst, einen falschen Weg einzuschlagen, steigt. Eine häufige Konsequenz: die Suche nach noch mehr Informationen, Verzögerung oder Vertagung.
Dieses Phänomen ist als Choice Overload Bias bzw. Auswahlparadox bekannt – also die Überforderung durch eine zu große Auswahl. „Mehr ist mehr“ gilt daher nicht!
Tipp: Im Kurs „Entscheidungsschwäche – einfach überwinden“ beschäftigen wir uns mit den Symptomen der Fear of Better Options ebenso wie mit dem Umgang im privaten und im unternehmerischen Bereich.
In der klassischen Wirtschaftstheorie gilt eine größere Auswahl als Vorteil. Sie soll Autonomie, Motivation und Zufriedenheit steigern. Allerdings basierten viele frühere Studien nur auf kleinen Entscheidungsmengen (z. B. 2–6 Optionen). Iyengar & Lepper hinterfragten diese Annahme und untersuchten, wie sich eine drastische Erhöhung der Auswahl auf das Entscheidungsverhalten auswirkt. Ihre Choice-Overload-Hypothese besagt:
Um dies zu überprüfen, führte das Forschungsteam mehrere Experimente durch. Zwei davon sind besonders relevant für Unternehmen.
Könnte eine größere Produktauswahl die Kaufwahrscheinlichkeit verringern? Um das zu testen, wurde ein Experiment in einem Feinkostgeschäft durchgeführt.
🔹 Methode:
🔹 Ergebnis:
Wie wirkt sich eine große Auswahl auf Engagement und Leistung im Arbeitsumfeld aus?
🔹 Methode:
🔹 Ergebnis:
Die Studie von Iyengar & Lepper zeigt, dass eine zu große Auswahl Entscheidungsträger überfordert – mit negativen Folgen für Kundenverhalten, Produktivität und strategische Entscheidungen.
Die weitverbreitete Annahme, dass mehr Auswahl zu besseren Entscheidungen führt, wird durch die Studie von Iyengar & Lepper relativiert. Es gibt praktische Fragestellungen, wo ein weiter Rahmen und viele Optionen passend erscheinen. Je näher die Entscheidungsfindung rückt, desto weniger gilt dies. Zu viele Optionen können daher das Gegenteil der eigentlichen Intention bewirken: Entscheidungsmüdigkeit, geringere Zufriedenheit und schlechtere Leistung.
Zentrale Erkenntnisse für Unternehmen:
Wir stellen im Kurs „Entscheidungsschwäche – einfach überwinden“ einen situativen Ansatz vor, der Choice Overload ebenso begegnet wie Entscheidungsparalyse und Entscheidungsmüdigkeit. Insbesondere für Unternehmen sind die Auswirkungen dieser Phänomene drastisch – weniger ist mehr kann daher für viele Verbesserungen eine Starthaltung sein.
https://de-biasing.com/fobo-auswahlparadox-verschobene-entscheidungen/
https://de-biasing.com/fomo-fobo-entscheidungsschwaeche-ueberwinden/
Weiterführende Quellen:
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