Wie schätzen wir etwas? Es stellt uns jemand etwa die Frage, wie viele Einwohner Hamburg hat, wann Mozart geboren wurde oder wie hoch das Marketingbudget unseres Mitbewerbers ist. Wenn wir die Antwort darauf nicht wissen, nehmen wir gerne etwas Bekanntes – einen Anker – als Ausgangspunkt und gehen davon ausgehend ins unbekannte Terrain weiter.
Das Problem dabei? Wir verwenden Anker auch dann, wenn der Startpunkt haltlos ist oder auf einem vagen Eindruck beruht – der Ankereffekt oder Anchoring Bias bewirkt, dass unsere Schätzungen und die darauf basierenden Entscheidungen falsch. Studien zum Ankereffekt zeigen eindrucksvoll, wie universell der Anchoring Bias wirkt – vor allem bei Zahlen, aber nicht nur.
Wurdest du schon einmal „geankert“? Verkaufsprofis setzen Anker gezielt ein, um ihre Ziele durchzusetzen – es hilft daher zu wissen, wie Anker wirken und wie du damit umgehen kannst. Denn vermutlich hast du aufgrund eines bewusst gesetzten Ankers schon einmal zu viel bezahlt.
Anker und Anchoring Bias – unsere Schätzungen liegen manchmal weit daneben
Wie viele Einwohner hat Hamburg? Vielleicht gehe ich bei meiner Schätzung so vor: ich wohne selbst in Wien und kenne die Einwohneranzahl von über 1,9 Millionen Menschen. Dann weiß ich, dass Hamburg nicht die größte, aber eine sehr große deutsche Stadt ist. Ich erinnere mich daran gehört zu haben, dass Hamburg kleiner als Wien ist – ich schätze daher auf 1,7 Millionen Einwohner, was eine relativ gute Annäherung darstellt (korrekt: 1,8 Millionen).
Wir setzen Anker aber nicht nur bewusst wie bei diesem Beispiel ein.
Die erste Information, die unser Gehirn erhält, sei es das erste online-Suchergebnis oder ein erster Impuls, den unser Gehirn wahrnimmt, dient als ein Bezugspunkt. Dieser Anker, egal ob korrekt, relevant oder auch nicht, fixiert uns sehr stark. Dies ist insbesondere bei absoluten Zahlen bemerkbar, bei denen wir häufig Schwierigkeiten haben sie richtig einzuordnen. Welcher Preis ist nun wirklich adäquat fürs neue Auto? Ohne Anhaltspunkte ist dies schwer zu beantworten.
Studien zum Ankereffekt zeigen, dass auch zufällige oder sinnlose Anker wirken – etwa gewürfelte Zahlen oder zufällig gewählte Referenzpunkte. Die Crux beim Anchoring Bias ist, dass der Anker unbewusst wirkt – wir passen in der Regel unsere Schätzungen an, aber nicht ausreichend genug. Wir bewegen uns vom Anker weg, nur nicht weit genug – der Anker zieht „magisch“ an.
Die Definition des Ankereffekts bzw. Anchoring Bias:
Die Fixierung auf einen ursprünglichen Wert, was zu unzureichender Anpassung bei den folgenden Schätzungen führt.
Wir beziehen uns auf die erste Information, die wir erhalten oder wahrgenommen haben – ohne zu erkennen, dass diese und die damit verbundenen Assoziationen nicht immer richtig oder angemessen sind.
Wo spielt der Ankereffekt praktisch eine Rolle?
Der Ankereffekt – wo er nützlich sein kann und wo wir aufpassen sollten